Vender inmuebles a través del sistema tradicional. Éste es el método con el que muchas empresas del sector inmobiliario se dieron cuenta de que su mercado había tocado fondo. Y es, paradójicamente, el método que la revista Venta Directa ha emprendido como vía para solucionar el problema actual de la compraventa de viviendas.
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| foto: Elisa Senra |
¿Una revista donde se anuncian ofertas de vivienda? "Suena extraño, porque parece que es ir a contracorriente, pero de eso se trata", afirma Carlos Millán, uno de los responsables de la idea. "A raíz de las dificultades del mercado inmobiliario tradicional empezamos a buscar soluciones, y dimos con ésta", añade Benito Muros, director comercial de la firma.
¿Dónde reside la novedad y qué es lo que hace de esta herramienta una salida a la crisis del sector? "Básicamente que, a la hora de desarrollarlo, nos pusimos a examinar el perfil del comprador", explica Muros: "Nosotros tenemos una base de datos de las personas que quieren adquirir una vivienda, con sus preferencias y con la hipoteca ya aprobada por nuestros bancos colaboradores". Porque ésa es una de las claves de su sistema: que "tenemos acuerdos con dichos bancos a los que trasladamos la información financiera de nuestros clientes para que estudien su solvencia", añade Millán.
Es decir, que "el comprador que desea entrar en nuestra base de datos y recibir el catálogo, tiene la ventaja de que no tiene que preocuparse ni de buscar la vivienda, porque se la seleccionamos de acuerdo a sus preferencias, ni de pedir hipoteca, porque sus datos los gestionamos directamente con el banco".
Y la fórmula también satisface a la parte vendedora, ya que "pone su vivienda en nuestro catálogo sabiendo que su oferta va a llegar a un perfil de comprador que es solvente". Una tercera parte satisfecha es el banco, "porque le estamos dando negocio llevándole clientes potenciales", termina de explicar Millán.
Esta fórmula la pusieron en práctica hace un año "en Barcelona, con un catálogo de outlet entre particulares". Ahora han lanzado el mismo formato en el mercado de la Comunidad de Madrid. "En principio es para el mercado inmobiliario, desde viviendas a naves industriales y locales comerciales, pero la idea es desarrollarla más adelante en otros sectores". Hasta aquí la teoría. En la práctica, ¿es rentable? "Nuestra experiencia nos dice que sí", valora Muros: "Desde que sacamos la primera revista hemos tenido una eficacia del 71 por ciento. De cada cien viviendas que seleccionamos, se venden 71".
Sin intermediarios
Otra ventaja añadida de Venta Directa es que su modelo de negocio se aleja del clásico sistema de la intermediación inmobiliaria. Es decir, que "no cobramos ningún tipo de comisión ni al comprador ni al vendedor. Nosotros simplemente les ponemos en contacto y ellos negocian directamente el precio y las condiciones". Donde Venta Directa pone el foco es en los bancos, a los que sí cobra una comisión por cada hipoteca que se cierra.
Respecto al perfil del comprador que acude a Venta Directa, "hay de todo, desde personas que acceden a su primera vivienda a inversores extranjeros que buscan inmuebles de alto standing".
Responsabilidad social
Venta Directa no sólo se basa en los ingresos derivados de las comisiones bancarias, sino también en los anunciantes de los catálogos. A este respecto, apuesta por un sistema de publicidad basado en los clubes de compras. Esto es, "que los lectores pueden beneficiarse de descuentos y promociones en los comercions anuncantes". Además, un uno por ciento del total invertido en publicidad se destina a proyectos humanitarios seleccionados por los propios anunciantes de entre un catálogo de ONGs.
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