Libro de Frank Bettger: "Cómo me levanté del fracaso al éxito en Ventas"

El libro: "Cómo me levanté del fracaso al éxito en Ventas" - es una autobiografía fascinante de transformación de una persona fracasada en uno de los agentes de ventas más exitosos de América, que captura al lector desde la primera página.

Frank Bettger, se vio obligado a ayudarle a su madre viuda, y por lo tanto ni siquiera pudo terminar la escuela. La excelente escuela e incluso la misma universidad, para él fue, la vida misma. Al jugar el béisbol desde su infancia, el se convirtió en un jugador profesional  (para los cardinales de San Luis, EE UU) y quiso hacer carrera en este campo. Sin embargo, en uno de los partidos, él sériamente se lesionó la mano y por eso tuvo que decirle adiós a este deporte.

Tímido, con una gran cantidad de miedos y complejos, Frank encontró un empleo en calidad de agente de seguros, pero, 10 meses más tarde se dió cuenta de que aquí no lograría tener éxito, debido a que sus ingresos eran insignificantes. Después de haberse decidido a dejar de lado ésta actividad, Bettger regresó a la oficina de la compañía de seguros para recoger sus cosas, y sin quererlo fue testigo del brillante discurso del presidente de la empresa.

"Escuché que el presidente Talbot dijo una frase que ha tenido un impacto enorme y duradero en mi vida durante los próximos treinta y un años. La frase fue:  "¡Señores, a las finales, todo el asunto de este negocio se reduce a una sola cuestión, es decir a una cosa muy sencilla ... en la comunicación con las personas!. Muéstrenme a una persona de habilidad media, que iría por las casas y que con sinceridad les hable sobre su vida a cuatro o cinco ciudadanos diariamente, y yó les mostraré a la persona que simplemente no puede mejorar su situación! ".

Resumiendo, esta frase simplemente me hizo caer de la silla. Yo creí todo lo que dijo el Sr. Talbot. Ante mí estaba un hombre que empezó a trabajar para la empresa cuando apenas tenía once años; que había trabajado en todos los departamentos de la empresa; durante varios años, él mísmo caminaba por las calles y vendía los seguros. Él sabía lo que decía... 

Su libro traducido al Ruso

Y yo me dije: "Mira, Frank Bettger, tienes las piernas sanas. Tú puedes ir por las casas y contarles con sinceridad sobre tu propia vida a cuatro o cinco ciudadanos diariamente; de modo que tu situación se mejorará. Así, lo dijo el Sr. Talbot! ... ¡En el transcurso de las diez semanas, vendí seguros por el importe de 51.000 dólares más, de lo que pude vender en todos los diez meses anteriores! El resultado fue modesto, pero demostró que el Sr. Talbot sabía lo que decía. ¡Resultó que yó podía vender! ".

En la vida de Frank Bettger también influyeron personalidades como: Dale Carnegie,  el filósofo William James, etc.

Resumiendo, el contenido del libro se reduce a tres cosas muy importantes y a sus sabias recomendaciones:

1. La confianza al hablar

La mejor manera de desarrollar rápidamente la autoconfianza es hablando en grupos: al hacerlo una cuantas veces, abordar a alguna persona importante no será tan intimidante, y de esta manera se puede ampliar los círculos de contactos. Como él mismo dijo: "hablar en público te saca del cascarón. "La habilidad de hablar al frente deuna audiencia, eleva tu valor y es una base para el éxito en la vida". 

2. El secreto más grande de las ventas: El entusiamo!

Frank Bettger fue tan exitóso en las ventas que se retiró a los 40 años. El sabia la importancia de esta cualidad. Siendo el un buen boleibolista, lo aplicó y pudo mejorar sus ventas logrando resultados extraordinarios. Además Frank sugerió la práctica de sonreir, que crea el sentimiento de la felicidad y de la buena voluntad. 

3. La organización planificada y la disciplina

Frank se comprometió a hacer por lo menos 5 llamadas de venta al día. Asimismo, el mantenía los registros de todas sus encuentros de ventas. 

Frank, cada sábado por las mañanas, se sentaba y planificaba sus actividades para la semana siguiente. El descubrió que la famosa efectividad de la fuerza de ventas de IBM se debía al uso de hojas con planes semanales, de modo que cada hora estaba concretamente planificada.  Una de sus frases famosas es: "Vender es el trabajo más fácil en el mundo si trabajas duro - Pero es el trabajo más difícil de todo el mundo, si tratas de hacerlo fácil". 

Recomendaciones de Fran Bettger:

- Los mejores vendedores no venden, sino más bién encuentran que es lo que las demás personas desean, y les ayudan a encontrar la mejor manera de conseguirlos. 

- Cuando trates de vender algo, emplea términos como "su" y "suyo". Esto les dá a entender a las demás personas que tú sólo piensas en sus beneficios y nó en los tuyos.

- Olvídate del chacoteo, más bién concentrate en escuchar bién.

- Invierte en tus conocimientos, porque te resultará caro el no hacerlo.

- Cuando estés en contacto con tus clientes, alaba a la competencia. Esto demuestra que eres justo y que no tienes nada que ocultar.

- Usa una pregunta mágica para mantenerte en la presencia de un cliente potencial. Pregúntales: ¿Cómo se inicio en el negocio de…..? Las historias de la carrera de una persona es lo más importante para una persona.

- Prepárate para la audiencia con una persona como si fueras a hablar con cien; prepárate bién para cada encuentro.

- Cuando saludes a alguien, siempre usa su nombre.

- Sea un maestro en la brevedad.

- Sonríe por 30 días, sonríe frecuentemente y contempla cómo se transforma tu vida.

- Nunca te pongas a discutir con una persona. En vez de eso, has preguntas en que las respuestas los dirijan a considerar tu punto de vista.

El libro: "Cómo me levanté del fracaso al éxito en Ventas" se puede utilizar como un guía paso a paso, del experto en ventas. Los magníficos consejos se intercalan con interesantes ejemplos de la vida del famoso "Vendedor de seguros". Fran Bettger pasó a la historia como una leyenda de las ventas e influenció en muchos con su ejemplo de vida y lucha. Incluso, si Ud. no se dedica a las ventas, este libro le ayudará a mejorar sus relaciones con eficacia con las personas, a trabajar de forma más eficiente y a adquirir la confianza en sí mismo.

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Traducido, adaptado y publicado por Mauritz.
Fuentes: www.naprolom.boz (Marina Yáusheva) ; marketingsinlimites.com